El modelo de Distribución presente y futuro

En Danosa, como especialistas en soluciones integrales para la construcción sostenible estimamos que, al contrario de lo que viene sucediendo en otros sectores como la alimentación y el gran consumo, el almacén de toda la vida difícilmente será desbancado por las grandes superficies en la distribución de materiales de construcción en España.

Actualmente el mayor trozo de la “tarta de ventas” sigue siendo para el canal tradicional, frente al llamado “modelo galo” basado en las grandes superficies; pese a la atomización del sector de los materiales, por la acusada bajada de la actividad del sector de la construcción, que ha provocado que grandes empresas internacionales hayan hecho su entrada en nuestro país para competir con los operadores tradicionales, “el almacén de toda la vida” seguirá dominando el mercado. Una de las razones de ello se encuentra en la escasa tradición de bricolaje que existe en España a diferencia de otros países como Francia donde, precisamente, las grandes superficies están más orientadas a este tipo de cliente, más proclive a vivir en casas unifamiliares que urbanizaciones residenciales. De hecho, de media, un ciudadano español puede gastar en torno a 180 euros al año en bricolaje, menos de un tercio de lo que dedican franceses o alemanes.

Junto a ello, la propia idiosincrasia de nuestro sector español en el que un intermediario (arquitecto, constructor, etc…) es el encargado de seleccionar los materiales, no favorece el modelo de las grandes superficies, ya que el prescriptor suele acudir a una marca de prestigio consolidada en el mercado durante años y con experiencia en la realización de obras, factor donde la calidad y la fiabilidad y asesoramiento técnico se convierten en decisivos.

Eso sí, en esta línea, en Danosa estimamos que los pequeños almacenes aún tiene deberes por hacer, ya que la práctica de simplemente “despachar” el producto, debe dejar paso a la “venta activa” hacia el cliente, donde la atención personalizada sea la piedra angular de todo el proceso de compra. Algo que sin duda se convertirá en una práctica importante en la estrategia de fidelización, ya que el almacén siente que su fabricante de confianza conoce a la perfección sus necesidades y pone a su disposición todas las herramientas de formación técnica y comercial relacionadas con el producto.


E-commerce. Shopping cart with cardboard boxes on laptop. 3d
Hay que estar en la red

El sector de los materiales de construcción, todavía en pleno proceso de reestructuración, aún tiene grandes retos por delante y uno de ellos es la utilización de Internet como canal de venta, una de las grandes asignaturas pendientes frente a otros sectores como la alimentación, la moda o los viajes.

Basta con fijarse en los datos: a pesar de que más de un 90% de las PYMES tiene web corporativa, apenas 2 de cada 10 usan el comercio electrónico como método para aumentar las ventas, según un estudio de Portobello Innova.

Teniendo en cuenta que más de 18 millones de personas en nuestro país realizan compras por Internet y que a los españoles “nos gusta mucho comprar directamente al fabricante”, la red se ha convertido en un canal muy importante para las empresas en el que impulsar las ventas, llegar a nuevos clientes, abrir nuevos mercados, o dar en ocasiones salida al stock obsoleto para introducir las novedades de catálogo.


La unión hace la fuerza

En este contexto, pensamos que en España terminarán por convivir dos modelos de distribución definidos por la cultura tanto del comprador como del vendedor y, como consecuencia de ello, a las grandes superficies se le unirá un crecimiento exponencial de las centrales de compras. No obstante, en la actualidad la PYME tiene serias dificultades a la hora de enfrentarse en un mercado cada vez más competitivo con los gigantes del sector. Por ello, el “almacén de toda la vida”, necesita fórmulas que le permitan competir y es aquí donde cobra fuerza el modelo alemán, el de la central de compras, en el que las compañías se asocian bajo una marca común para conseguir sinergias pero conservando su identidad, con lo cual se responde a la necesidad de crecimiento y a la realización de economías de escala frente a la entrada de grandes operadores europeos, para garantizar la supervivencia de este tipo de almacenes.

 

FUENTE: ALMACÉN DISTRIBUIDOR OPINIÓN
Juan de Andrés Ingeniero de Caminos, Canales y Puertos (Director Mercado Distribución Danosa)


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